„Economic buyer”, czyli przychodzi pies do sklepu

Byłem ostatnio w sklepie z artykułami dla zwierząt, żeby kupić zabawkę dla psa mojego przyjaciela.
Rozmawiam ze sprzedawcą, opowiadam o psie i jego właścicielu z myślą, żeby jak najlepiej dobrać prezent. Sprzedawca mówi mi o swoim wieloletniem doświadczeniu w tej branży i kiedy już prawie się zaprzyjaźniamy szczerze go proszę, żeby mi polecił coś naprawdę wyjątkowego. Po chwili namysłu podaje mi dużą kość i mówi, że po naszej rozmowie uważa, że to będzie najlepsze. Ze zdumieniem patrzę na niego, potem na półki z setką przeróżnych gadżetów a nasza konwersacja przebiega mniej więcej tak:
Ja: Naprawdę to?  
On: Tak, naprawdę.
Ja: No jak to? Rozmawiamy prawie pół godziny o tym jak uszczęśliwić ukochane zwierzę mojego najlepszego przyjaciela. W międzyczasie sprzedał Pan dwie kolorowe zabawki tamtej Pani w kapeluszu a teraz proponuje mi Pan zwykłą kość!
On: Proszę mi zaufać,. To będzie najlepsze dla tego psa.
Ja: Ale chciałbym wybrać coś naprawdę wyjątkowego. Myśli Pan, że zwierzak będzie zadowolony? Czy będzie się z tego cieszył?
On: (patrząc mi głęboko w oczy mówi tak): 16 lat pracuję w tym sklepie i jeszcze nic, nigdy nie sprzedałem psu.”

Doznałem wtedy olśnienia, doszło do mnie coś co jest przecież oczywiste, że pogadać możesz sobie z każdym ale jeżeli chcesz załatwić sprawę powinieneś rozmawiać z tym, kto naprawdę decyduje.

Dlatego w biznesie niezwykle ważne jest, żeby zidentyfikować i dotrzeć do właściwej osoby, tj. „economic buyer” i właśnie jej przedstawić korzyści, jakie otrzyma dzięki Waszej współpracy.

W działalności konsultingowej taką osobą jest wyłącznie właściciel firmy, bo głównie jemu zależy na poprawie przedsiębiorczości czyli zwiększeniu zysku. Są jeszcze przedsiębiorczy Pracownicy, którym też na tym zależy i choć można na nich liczyć ich decyzyjność jest ograniczona.

Więc, zanim umówisz się z kimś w sprawie biznesowej, upewnij się, że to „economic buyer”.

Powodzenia

Rafał Mirkowski

 

PS. Weź udział w szkoleniu i dowiedz się więcej jak zbudować system motywujący Twoich pracowników http://multiplanowanie.pl/zespolu/

zespolu